איך לתמחר מוצרים ?- מחירים באופן יחסי
מה שווה לנו יותר 10 שקלים או 10 שקלים ? מסתבר שלמרות שהסכומים דומים הם נתפסים אצלנו באופן שונה. נניח שהייתם נכנסים לחנות ומוצאים את המחברת שבדיוק חיפשתם- מחירה של המחברת 24 ₪. בדיוק כשהגעתם לקופה לשלם פונה אליכם הקופאית בפנים מלאות חיוך רחב ולוחשת בשקט שלא ישמעו, כי היום היא התעוררה במצב רוח משונה ומתחשק […]
אסטרטגית מכירות שעושה את ההבדל
בכל החלטת קניה יכול הצרכן שלא להיפרד מכספו, משימתם של המשווקים היא לגרום לצרכנים להיפרד מכספם ולהישאר מרוצים. הבנה יסודית של עקרונות הכלכלה ההתנהגותית והמניעים האי רציונליים המשפיעים על החלטת הקניה חשובה להם במשימה מורכבת הזו. מחקרים מוכחים כי צרכנים קונים לא רק מתוך חישוב כלכלי רציונלי. שהרי אם כך, קשה יהיה לנו להסביר קניה […]
צרחנים או צרכנים באמת ? השפעת ילדים על החלטות הקניה במשפחה
ילדים הם לקוחות, קניינים, בעלי ממון וצרכנים מאתגרים בהחלט! למעלה מ -1.5 מיליארד ש"ח היו סך מקורות ההכנסה של ילדים ונוער בגלאי 12-17. מקור הכסף מדמי כיס שקבלו מהוריהם, מכספי מתנות שקבלו בחגים ובימי הולדת או באירועים מיוחדים ומעבודה בשכר מחוץ למשק הבית. הסכומים הללו משמשים ברובם לקניית מוצרים שלעיתים נרכשים באופן עצמאי גם ללא מעורבות […]
הגשת הצעת מחיר בפגישה עם הלקוח מגדילה את סיכויי ההצלחה
אחד התסכולים הגדולים ביותר של נותני שירות או מנהלי שיווק ומכירה היא להגיש הצעת מחיר ולא לקבל התייחסות או לחלופין לא לזכות בפרויקט. הכנה של הצעת מחיר טובה ויסודית כרוכה לרב בעבודת הכנה ודורשת זמן ומחשבה רבים. הלקוח יקבל את ההצעה שלכם כפי שיקבל הצעות של מציעים אחרים, ולעתים לא יבין לעומק את ההצעה אותה […]
חוק פארטו לניהול לקוחות בעסק
שאלת השאלות של העסק – איך להשקיע "כסף קטן" ולייצר הכנסות של "כסף גדול ? סוגיית בחירת לקוחות המפתח של העסק וניהול העסקים מולם באופן מיטבי מעסיקה מנהלים באשר הם. שאלה זו נשאלת אצל עסקים קטנים כגדולים. היא נשאלת גם אצל אלו אשר להם מספר קטן של לקוחות וגם אצל אלו אשר מכוונים לקהלים רחבים […]
מה מיוחד בניהול עסקי של מעצבים ויוצרים ?
"אני רק רציתי לעצב וליצור" למה צריך שיווק, מיתוג, מיקור חוץ, תמחיר, רווח והפסד.- למה בכלל צריך את זה ? שאלות כאלו ודומות – שואלים רבים ממעצבי מוצר, אמנים ויוצרים אשר מנהלים עסק- אלו שכל כוונתם מלכתחילה הייתה לעצב וליצור ועל הדרך אם אפשר גם להרוויח. נטיית ליבם הטבעית של אלו עוסקת ביצירה עצמה.רובם (שימו […]
הצעת מחיר מנצחת למעצבים – החלטת קניה
המאמר מציג פורמט מיוחד ומבדל להגשת הצעת מחיר בולטת שונה ומנצחת ללקוח. מעצבים רבים תוהים כיצד הם יכולים לבדל את פועלם אל מול הלקוח ממעצבים אחרים בתחום בו הם פועלים ולזכות בפרויקטים בתדירות גבוהה יותר? התחרות גדולה- קיים מגוון גדול של אלטרנטיבות ללקוח, האינטרנט משופע בהצעות ואתרי מעצבים נוצצים וחסמי הכניסה לענפי היצירה המגוונים נמוכים מאי […]
התנהגות צרכנים- חמישה גורמי מפתח לקניית דחף
קניית דחף – או בלועזית: impulse buying היא קנייה הנעשית על ידי הצרכן ללא תכנון מוקדם, אלא מתוך דחף פנימי וספונטני. ההחלטה לקנות נעשית בדרך כלל בנקודות המכירה או במדיה הדיגיטלית בשנים האחרונות. לעומתה, הקנייה המתוכננת או בלועזית: planned buying היא קניה שהצרכן התכונן אליה מראש, ושקל את התועלת הכלכלית או התועלת האחרת שהרכישה תיצור עבורו. בשנים האחרונות […]
מיקוד בלקוח האידאלי
הגדרת פרופיל הלקוח המועדף חשובה לכל פעילות עסקית באשר היא, הגדרה כזו תאפשר לעסק להשקיע בלקוחות אשר להם פוטנציאל התרומה הגדול ביותר עבור העסק אותו הם מנהלים. חוק פרטו בהקשר זה של ניתוח לקוחות יטען כי 20 אחוזים מלקוחות העסק מהווים 80 אחוזים מהשקעת העבודה בעסק. ולא תמיד זו השקעת העבודה הטובה ביותר עבורינו. אם […]
חשיבה אסטרטגית לשמירה על דומיננטיות בשוק תחרותי
אני מעוניין לשתף אותך בדילמה של החברה אותה ייצגתי (להלן החברה) לגבי האסטרטגיה לשמירה על הדומיננטיות בשוק. מאמר זה מתאר מקרה אמת אשר הובלתי במסגרתו את החשיבה האסטרטגית ואת יישומה הלכה למעשה. תיאור העובדות – התחרות בשוק החברות המתוארות במאמר הינן שתי חברות אשר מתחרות בשוק משותף. החברה מפתחת מוצרים טכנולוגיים ושומרת על דומיננטיות בשוק במשך שנים רבות. לחברה יתרון […]